Работа фармацевта: как сочетать консультацию покупателей и коммерческие задачи

Краткое изложение интервью, опубликованного в сообществе «Фарма РФ» от .

В интервью бизнес-тренер и эксперт по управлению аптечным бизнесом объяснил, как, по его мнению, фармацевту совмещать профессиональную помощь покупателю с коммерческими задачами аптеки. Собеседник связывает этот баланс с профессиональной уверенностью, настойчивостью и умением понятно делиться знаниями. Он также предлагает учитывать психологические особенности сотрудников: в качестве модели приводит пирамиду потребностей и распределение людей по её уровням — 80%, 15%, 3% и 2%. Для развития настойчивости собеседник советует отмечать отказы покупателей и продолжать консультирование; по его оценке, это может помочь сформировать лояльность. В качестве примера допродажи пребиотика он предлагает объяснять покупателю сведения о микрофлоре кишечника и ценность продукта.

Главное

  • Собеседник связывает уверенность фармацевта с умением делиться знаниями с покупателем.
  • В модели пирамиды потребностей собеседник указывает доли 80%, 15%, 3% и 2% для разных уровней.
  • Для развития настойчивости собеседник предлагает учитывать отказы покупателей и продолжать консультирование.
  • В качестве примера допродажи собеседник рассматривает объяснение покупателю ценности пребиотика.

Что говорят специалисты

Участники преимущественно сомневаются, что коммерческие техники и обучающие схемы учитывают реальные условия работы первостольника. Они указывают на высокий поток посетителей, параллельные обязанности, частые прерывания и значительную физическую и эмоциональную нагрузку, из-за которых последовательное консультирование и выполнение сценариев продаж могут быть затруднены. Часть коллег воспринимает акцент на выявлении потребностей как способ увеличить расходы покупателя и отмечает, что многие сами знают, что им нужно, а со сложными вопросами обращаются к врачу. Также звучит сомнение в применимости советов, если они не опираются на практический опыт работы в аптеке.

Обобщение обсуждения публикации в сообществе «Фарма РФ» (комментариев: 11). Без цитат и имён участников. Само обсуждение доступно специалистам после входа.

Подготовлено автоматически с помощью ИИ, возможны неточности. Полный просмотр материала доступен только специалистам фармацевтической отрасли.

Регистрация

По теме