Мотивация фармацевтов в аптеке: три уровня системы премирования

Краткое изложение авторской публикации в сообществе «Фарма РФ» от .

Автор материала предлагает строить мотивацию фармацевтов в аптеке не только на проценте от продаж, а сочетать ассортиментные и общие показатели. По мнению автора, единый процент с товарооборота может побуждать сотрудников продавать товары без учета их прибыльности, а планы по отдельным SKU — ограничивать подбор подходящего товара под запрос покупателя и снижать его лояльность.

Описанная автором схема включает три уровня: бонусы за продажи «товара дня» с персональными планами; вознаграждение за рекомендации приоритетных товаров без обязательного плана; цели для аптеки или сети по товарообороту, наценке и среднему чеку. Автор отмечает, что программы для автоматизации могут поддерживать такие настройки, однако чрезмерно жесткая система мотивации способна демотивировать персонал.

Главное

  • Автор предлагает сочетать товарные стимулы с показателями работы всей аптеки.
  • Схема включает бонусы за продажи «товара дня» и персональные планы для фармацевтов.
  • Автор предлагает поощрять рекомендации приоритетных товаров без обязательного плана продаж.
  • Для аптеки или сети автор предлагает учитывать товарооборот, наценку и средний чек.

Что говорят специалисты

Участники связывают мотивацию с кадровым дефицитом и возможностью увеличить заработок, но расходятся в оценке продажных инструментов: одни считают, что личные рекомендации могут помочь сотруднику зарабатывать больше, другие сомневаются, что желание получать более высокую зарплату означает готовность активнее продавать. Часть коллег подчёркивает, что покупатель должен иметь возможность приобрести только нужный ему товар, и критикует превращение фармацевта в продавца. В ответ отмечают, что речь может идти не о навязывании дополнительных покупок, а о выборе между вариантами товара. Также указывают, что показатели вроде среднего чека и товарных предложений распространены, однако уровень оплаты зависит и от конкуренции, и от расположения аптеки.

Обобщение обсуждения публикации в сообществе «Фарма РФ» (комментариев: 6). Без цитат и имён участников. Само обсуждение доступно специалистам после входа.

Подготовлено автоматически с помощью ИИ, возможны неточности. Полный просмотр материала доступен только специалистам фармацевтической отрасли.

Регистрация

По теме