Консультация в аптеке: как подбирать аргументы для разных покупателей

Краткое изложение авторской публикации в сообществе «Фарма РФ» от .

Автор материала объясняет, как фармацевту адаптировать консультацию и презентацию лекарственного средства к запросам посетителей аптеки. В одной классификации покупателей разделяют на конфликтных и бесконфликтных; среди последних выделяются оптимизаторы, рационализаторы и клиенты, ориентированные на скидки. По оценке автора, к экспертам и покупателям, отвергающим рекомендации, относится не более 20% клиентов.

Для экономных посетителей автор советует сопоставлять стоимость средств и курса лечения, а покупателям, которым важно сопровождение, разъяснять применение, хранение и сочетание препаратов. В другой классификации описаны четыре типа аудитории: консерваторы, достигаторы-новаторы, исследователи альтернативных практик и люди, ориентированные на долгую жизнь. Автор предлагает выбирать аргументы с учётом этих особенностей: например, говорить о доказанном эффекте, безопасности, удобстве лекарственной формы или составе средства.

Главное

  • Автор делит покупателей аптеки на конфликтных и бесконфликтных, а бесконфликтных — на оптимизаторов, рационализаторов и клиентов, выбирающих скидки.
  • По оценке автора, эксперты и покупатели, отвергающие рекомендации фармацевта, составляют не более 20% клиентов.
  • Автор выделяет четыре типа аудитории: консерваторов, достигаторов-новаторов, исследователей альтернативных практик и людей, ориентированных на долгую жизнь.
  • Автор предлагает подбирать аргументы для консультации с учётом цены, доказанного эффекта, безопасности, лекарственной формы и состава средства.

Подготовлено автоматически с помощью ИИ, возможны неточности. Полный просмотр материала доступен только специалистам фармацевтической отрасли.

Регистрация

По теме