Возражения покупателей в аптеке: три способа вести разговор

Краткое изложение авторской публикации в сообществе «Фарма РФ» от .

Автор материала объясняет, как фармацевту выстраивать разговор с покупателем, который сомневается в покупке или недоволен предложением. По мнению автора, возражения часто возникают, когда фармацевт не установил контакт или не выяснил потребность клиента, поэтому презентация не отвечает его запросу. Автор разделяет возражения на преодолимые и непреодолимые и отмечает, что к первой группе относятся 90% фраз покупателей. Для работы с сомнениями описаны три приема: сначала признать позицию клиента, затем привести контраргументы и обозначить преимущества предложения; переформулировать возражение в вопрос и предложить решение; подкрепить аргументы ссылкой на мнение экспертов. Эти приемы, по замыслу автора, помогают снизить напряжение и поддержать конструктивный диалог.

Главное

  • Автор выделяет преодолимые и непреодолимые возражения покупателей.
  • По оценке автора, 90% фраз покупателей относятся к преодолимым возражениям.
  • Техника «Да, но, зато» предполагает признание позиции покупателя и последующее объяснение преимуществ предложения.
  • Автор также описывает прием переформулирования возражения в вопрос и аргументацию со ссылкой на экспертов.

Подготовлено автоматически с помощью ИИ, возможны неточности. Полный просмотр материала доступен только специалистам фармацевтической отрасли.

Регистрация

По теме