СТМ в аптечной сети: доля продаж, качество и лояльность покупателей

Краткое изложение авторской публикации в сообществе «Фарма РФ» от .

Автор материала обобщает обсуждение собственных торговых марок (СТМ) на 22-м Аптечном саммите «Эффективное управление аптечной сетью». Участники отмечали, что доходность СТМ зависит не только от маржи упаковки, но и от оборачиваемости и результатов категории. По оценке Галины Орловой, доля СТМ выше 20% может снижать лояльность покупателей. Андрей Ткаченко назвал ориентиром 15–16%, уточнив, что долю следует оценивать с учетом структуры продаж. В отдельных аптечных сетях доля СТМ достигала 35–45%; затем начались отток покупателей и снижение выручки. Среди условий успешных продаж участники называли качество, соответствие товара запросам покупателей, повторные покупки и отсутствие дефектуры. В материале также приведены данные о средней наценке на лекарства: 10 лет назад она составляла 31%, в 2021 году — 25%, в 2023-м — 22%.

Главное

  • Дискуссия о СТМ прошла на 22-м Аптечном саммите «Эффективное управление аптечной сетью».
  • Галина Орлова считает, что доля СТМ выше 20% может снижать лояльность покупателей.
  • Андрей Ткаченко назвал ориентиром доли СТМ 15–16%, отметив важность структуры продаж.
  • В отдельных аптечных сетях доля СТМ достигала 35–45%, после чего начались отток покупателей и снижение выручки.
  • Средняя наценка на лекарства составляла 31% 10 лет назад, 25% в 2021 году и 22% в 2023-м.

Что говорят специалисты

Участники обсуждают противоречие между качеством собственных марок, их себестоимостью и конкуренцией с брендами. Часть коллег сомневается, что при высоких затратах на качественный продукт он сохранит ценовое и коммерческое преимущество; другие связывают невысокое качество таких товаров с погоней за маржой. Также звучит мнение, что возможность выбора для покупателя не всегда означает свободу для сотрудников аптек: выполнение планов по продажам собственных марок может влиять на премиальную часть дохода.

Обобщение обсуждения публикации в сообществе «Фарма РФ» (комментариев: 3). Без цитат и имён участников. Само обсуждение доступно специалистам после входа.

Подготовлено автоматически с помощью ИИ, возможны неточности. Полный просмотр материала доступен только специалистам фармацевтической отрасли.

Регистрация

По теме