Прогноз продаж фармкомпании: этапы S&OP-цикла

Краткое изложение авторской публикации в сообществе «Фарма РФ» от .

Автор материала объясняет, как фармацевтическая компания может организовать прогнозирование продаж через S&OP — ежемесячное согласование планов продаж и операций. Цикл начинается с анализа фактических вторичных продаж (Sell out) и информации от клиентов и лечебно-профилактических учреждений. При подготовке прогноза, по описанию автора, учитывают сезонность, промоционную активность, тендеры, конкуренцию, изменения законодательства и бюджетное финансирование. Коммерческий отдел на основе Sell out-прогноза и необходимого запаса формирует план первичных продаж (Sell in).

Автор выделяет три этапа согласования: Demand review, Supply review и Executive S&OP. На них участники обсуждают прогноз, оценивают риск дефицита и избыточных запасов, отклонения от бюджета и точность планирования, а затем согласуют меры. Утверждённый прогноз передают на производственные площадки для подготовки графика выпуска и пополнения запасов сырья. Автор отмечает, что автоматизация ускоряет анализ, но не отменяет обсуждения между участниками; для срочной корректировки вне обычного цикла компаниям нужны процедуры принятия решений.

Главное

  • Автор описывает S&OP как ежемесячный процесс согласования прогноза продаж и операций фармацевтической компании.
  • При составлении Sell out-прогноза учитывают фактические продажи, сезонность, тендеры, промоционную активность и другие факторы.
  • План Sell in формирует коммерческий отдел с учётом прогноза вторичных продаж и запаса товара в рынке.
  • S&OP-цикл включает Demand review, Supply review и Executive S&OP; согласованный прогноз передают на производство.

Подготовлено автоматически с помощью ИИ, возможны неточности. Полный просмотр материала доступен только специалистам фармацевтической отрасли.

Регистрация

По теме