Мотивация менеджеров по продажам: KPI, бонусы и нематериальные стимулы

Краткое изложение авторской публикации в сообществе «Фарма РФ» от .

Автор материала отмечает, что универсальной системы мотивации менеджеров по продажам нет: ее следует адаптировать к бизнесу, а расчет дохода сделать прозрачным. Сложные формулы с множеством коэффициентов затрудняют понимание будущей премии, а частая смена правил, по мнению автора, нарушает стабильность сотрудников. Эффективность KPI автор предлагает оценивать по тому, насколько они поддерживают цели компании.

Нематериальные стимулы, считает автор, нужно выбирать с учетом опыта сотрудников: начинающим важны обучение, наставничество и карьерный рост, а сильным продавцам — признание, участие в решениях и гибкий график. Автор также советует анализировать продажи, клиентскую базу и начисление бонусов, чтобы выявлять использование лазеек в правилах. В ГК «МИЦ» систему строили на сочетании жестких KPI — прихода денежных средств и конверсии — с гибкими показателями, которые выбирают в зависимости от целей бизнеса.

Главное

  • Автор считает, что систему мотивации менеджеров по продажам нужно адаптировать к конкретному бизнесу.
  • По мнению автора, расчет премии должен быть понятным, а частые изменения системы мотивации нежелательны.
  • Автор связывает мотивацию начинающих менеджеров с обучением, наставничеством и карьерным развитием.
  • В ГК «МИЦ» использовали жесткие KPI по приходу денежных средств и конверсии, а гибкие показатели выбирали под цели бизнеса.

Подготовлено автоматически с помощью ИИ, возможны неточности. Полный просмотр материала доступен только специалистам фармацевтической отрасли.

Регистрация

По теме