Продажи в аптеке: как связать свойства препарата с пользой для покупателя

Краткое изложение авторской публикации в сообществе «Фарма РФ» от .

Автор материала пересказывает предложенный на вебинаре Дмитрием Кононовым подход к консультациям в аптеке: фармацевту важно выяснить потребность посетителя и объяснить рекомендацию через пользу для него, а не ограничиваться описанием состава и механизма действия препарата. По мнению автора, разговор следует строить с учётом того, что важно покупателю: фактов, быстрого результата, безопасности или краткости.

В публикации представлены две схемы аргументации. Модель «Проблема — Решение — Результат» включает выяснение ситуации, обоснование предложения и описание ожидаемого результата. Модель «Свойство — Преимущество — Выгода» помогает перейти от характеристики препарата к её практической ценности для конкретного посетителя. Автор также выделяет четыре группы покупателей — рационалистов, импульсивных, осторожных и деловых — и отмечает, что аргументы в консультации стоит подбирать с учётом их особенностей.

Главное

  • Автор считает, что консультацию в аптеке следует строить вокруг потребности посетителя и пользы рекомендации.
  • Модель «Проблема — Решение — Результат» состоит из выяснения ситуации, обоснования предложения и описания результата.
  • Модель «Свойство — Преимущество — Выгода» переводит характеристику препарата в объяснение её ценности для покупателя.
  • Автор выделяет четыре группы покупателей: рационалистов, импульсивных, осторожных и деловых.

Подготовлено автоматически с помощью ИИ, возможны неточности. Полный просмотр материала доступен только специалистам фармацевтической отрасли.

Регистрация

По теме