Продажи в аптеке: алгоритм консультации и работы с возражениями

Краткое изложение авторской публикации в сообществе «Фарма РФ» от .

Автор материала описывает клиенто-ориентированный алгоритм продаж в аптеке: сначала фармацевт устанавливает контакт и выясняет запрос посетителя, затем объясняет характеристику товара, его преимущество и пользу для покупателя. Для выявления потребности предлагается техника LEADS, а при презентации — схема «характеристика — преимущество — выгода».

По мнению автора, сотруднику аптеки следует предлагать варианты в разных ценовых категориях, спокойно отвечать на возражения и предоставлять информацию для обсуждения с врачом. Алгоритм также включает дополнительные предложения, подтверждение выбора и информирование об акциях и программе лояльности. Автор отдельно подчёркивает, что нельзя навязывать товары и отпускать рецептурные препараты без рецепта; при отсутствии нужного лекарства предлагается обсудить аналог, заказ или сроки поставки.

Главное

  • Автор предлагает выявлять потребность посетителя с помощью техники LEADS.
  • Для презентации товара автор описывает схему «характеристика — преимущество — выгода».
  • Автор рекомендует предлагать варианты в разных ценовых категориях и спокойно разбирать возражения.
  • По мнению автора, при отсутствии нужного лекарства можно обсудить аналог, заказ или сроки поставки.

Подготовлено автоматически с помощью ИИ, возможны неточности. Полный просмотр материала доступен только специалистам фармацевтической отрасли.

Регистрация

По теме