Комплексные продажи в аптеке: выявление потребностей и работа с покупателем

Краткое изложение авторской публикации в сообществе «Фарма РФ» от .

Автор материала объясняет, как выстраивать комплексные продажи в аптеке, связывая дополнительное предложение с запросом покупателя, а не с навязыванием товара. По мнению автора, фармацевту следует выяснить потребность клиента и в конце консультации предложить сопутствующий продукт, объяснив его пользу; сделать это нужно до озвучивания первоначальной суммы чека. Руководителю аптеки автор рекомендует ставить измеримые задачи, объяснять сотрудникам систему мотивации, обучать их алгоритму общения и контролировать работу первостольников.

Автор делит посетителей аптек на потенциальных, случайных, вынужденных покупателей и приверженцев. Основаниями для дополнительных предложений автор называет экономию, безопасность применения, профилактику, удобство и подтверждённое качество. В статье приводятся примеры сопутствующих покупок: пробиотик при покупке антибиотика и тонометр при покупке препарата от гипертонии.

Главное

  • Автор советует предлагать сопутствующий товар в конце консультации, до озвучивания первоначальной суммы чека.
  • Автор выделяет четыре категории посетителей аптек: потенциальные, случайные, вынужденные покупатели и приверженцы.
  • По мнению автора, дополнительные предложения следует соотносить с потребностями покупателя, включая экономию и безопасность применения.
  • В качестве примеров автор приводит пробиотик при покупке антибиотика и тонометр при покупке препарата от гипертонии.

Подготовлено автоматически с помощью ИИ, возможны неточности. Полный просмотр материала доступен только специалистам фармацевтической отрасли.

Регистрация

По теме