Продажи премиальных товаров в аптеке: работа с покупателями и ассортиментом

Автор материала рассматривает продажу премиальных товаров в аптеке как возможность привлечь покупателей с разными доходами и увеличить выручку при условии, что коллектив готов работать с этой категорией. По мнению автора, перед закупкой важно оценить спрос в районе и готовность сотрудников консультировать покупателей: одной заметной выкладки дорогого товара недостаточно.

Автор выделяет консультативный, настойчивый и взаимовыгодный стили продаж и считает, что в премиальном сегменте важны эмоциональная ценность товара и возможность самовыражения покупателя. Во время презентации, по мнению автора, необходимо знать характеристики товара и учитывать готовность клиента к покупке; сомневающемуся покупателю не следует навязывать решение. Автор приводит данные, согласно которым у аптек, освоивших продажу нескольких премиальных товаров, общая выручка увеличивается до 15%, а дополнительный доход — на 20%. Из продаж в этом сегменте 30% приходятся на пробиотические комплексы, 70% — на витаминные.